融合零售模式 长青变中创新路

2010/12/07 12:50:11 PM
●南洋商报 彭秋福专访报道


经过21年的奋斗，CNI就像CNI总部大厦般稳固的屹立在竞争激烈的直销圈里，留下美丽传说。
长青企业(CNI）（马来西亚）有限公司从刚创始时的三只小蚂蚁辛勤耕耘，再与更多的小蚂蚁心连心，不屈不饶的持续奋斗，经过不断跃进蜕变，取得了有目共睹的斐然成就，在在的证明了先苦后甜的神话！

转型塑造新兴直销业

世上唯一不变的就是“变”，直销业要转型，以达到将大马成为本区域的直销枢纽，也必须从各方面改变和蜕变。

CNI（长青）企业（马来西亚）有限公司总执行长张进泰认为，我国的直销业要转型，应该与传统的零售业经营模式结合起来，塑造一个新兴的直销业。

“我国的直销业前景是把两个行业结合起来，塑造一个全新的直销业。如果企业仍然继续采用旧经营模式，将会死路一条！”

追溯我国直销业发展史，直销业在我国已立足40年，单是安利（马来西亚）有限公司已有30年的历史，长青则21年，马来西亚直销公会成立至今也很多年了。

努力提升形象

张进泰批评害群之马搞乱直销市场，尤其是早期，并强调直销业的形象一定要提高。

他日前在长青总部接受《南洋商报》专访时说：“早期，与保险员一样，当人们看到直销人就跑，因为当时的素质很不好，就好像保险业，在当时的形象也不好。”

他觉得，直销业和保险业的发展过程一样，经过40年岁月的洗厉，面对的是科技工艺进步，人也比较聪明的社会或大市场。

概念推陈出新

是的，直销业已来到关键时期，经营企业的业者都在问，以后的动向会怎样？

张进泰说：“我认为由消费者，特别是年轻消费群主宰的我国直销业的潜能还很大，重要的是，直销人要改变、要转型！”

直销业不能再完全靠代理或传销商去招生意，直销公司也须通过新概念、新经营模式吸引消费人上门来光顾，或加入公司的大家庭成为会员。

除了要让顾客对自己的产品有信心，他强调，公司也要有卖点，设法吸引顾客、服务顾客。

“任何企业都是顾客越多越好，尤其是忠诚的顾客，当公司拥有更多这类顾客，公司的业绩才会飙升，问题是要怎样去吸引、去留住顾客？”

月刊附回扣券

因此，长青把月刊送给会员，也发送给消费人，并在月刊里附上回扣劵，吸引消费人上门来光顾或加入长青成为会员。

张进泰表示，长青在去年开始转型，这些新经营模式都是长青正在跑着的新路线。

“直销是长青的强项，企业基本上也不是搞传统零售的，无论如何，在新经营模式下，长青不会放弃直销这一块。”

网上订单掀热潮 抢攻新生代武器

张进泰提醒，在直销业转型这一块，通过电子直接下单的网上购物，是不能被忽略的一环。

“传统生意是靠人与人之间的相互影响，但新生代不靠人与人之间的相互影响或互动，他们靠的是互联网。”

看准这个趋势，长青在2007年6月就设立了可直接下单的网站——www.myCNI.com.my。

他强调，网上购物交易速度很快，正是现代消费人追求的购物方式，而新生代是直销业者必须全力抢攻的市场。

myCNI还提供精选的非CNI产品及便利服务，如保险、电讯、电器、电子、资讯科技、保健和美容服务、家具及厨房用品、手饰品、玩具和精巧小玩意等产品。

直销融合零售概念 迎合新消费模式

张进泰指出，社会越来越进步，消费人无论是在教育或吸收资讯上的水平都提高了，无形中个人的主义愈来愈强。

由于消费模式大幅改变，张进泰认为，向来通过传销商招生意的直销公司，必须设法吸引消费人。

他发现过去的直销业专卖店，都只开放给公司会员或传销商。

专卖店开放设计

他认为，直销业专卖店应该也开放给普罗大众，就好像零售店一样，让会员或消费人容易挑选他们要购买的产品。

“而且，专卖店应该采开放式，令人觉得更舒适，不会有压力。这也是业者必须改变的经营模式。”

因此，长青也为总部底层的零售中心改头换面，崭新的零售中心看起来不但宽阔、清新和产品整齐的被展示，消费者也更容易的挑选他们所要购买的产品。

“我们也应该让消费者决定购买某种产品前，有机会亲身去体验、去感觉和了解有关产品，然后让他们自己去做判断。”

“这样无形中就能让消费人真正感觉到，不但我们，连产品也更加的接近他们了。”

设舒适创意中心

张进泰提醒不要小看这些小动作，其实，它带来的效果很大。

”若消费人一踏进公司与零售中心就觉得很舒适，很开心，也觉得公司产品有品质，这不但会给他们留下很好的印象，也会刺激他们的购买力。”

另外，长青也在总部一楼设立布置美观、特出及环境舒适的CNI创意中心，开放给参观者亲自去体验、去感觉和了解长青的新产品及“招牌”产品。

力拓海外市场 锁定非洲中东南美洲

从三个合伙人到今天130万名传销商，长青的业务已经远跨世界各地。

但张进泰直言，长青还会继续拓展海外市场，相中的新市场包括非洲、中东与南美洲等。

长青目前已踏足逾10个国家及地区，即大马、新加坡、印尼、台湾、香港、菲律宾、汶来、印度、尼泊尔、尼日利亚等。

由于中国在直销业上管制较严，长青至今尚未正式进军大陆市场，但张进泰表示，该公司很快就能在中国正式的经营直销业。

长青至今拥有55位百万营业钻石经理、130万名传销商、员工逾500人。

在业务版图上，长青的全新概念零售中心有150间，另有20家专业美容中心，生产逾200种产品。

他解释，直销业的特出是它能留住顾客，交易都是以现款进行，对国家经济贡献不少，尤其是在创造就业机会上。

“直销业是一门可爱的行业，只要你真正体会及体验到它的可爱之处，你就会爱上它，为它付出一切！”

吸引和留住人才 人资部角色吃重

纵使已管理长青企业多年，但张进泰认为，在企业打并过程，吸引顾客的难度最高。

采纳西方管理方式的张进泰，也相信应与果价值观：“我们要帮人、关心人，有心做好生意，生产优质的产品，才能得到顾客，尤其是新顾客和忠诚的顾客。”

发掘人才对企业肯定是重要的，张进泰也强调，除了公司内部管理系统及经营模式，人力资源部也要发掘好的人才。

推祟永续经营

“人力资源部一向来被看成是行政部门，其实，它应该被定位为策略性部门，就像市场部那么重要。因为它扮演的角色分成3个部分，即栽培人才、发掘好人才和留住人才。”

张进泰表示，企业要继续大展宏图，永续经营，一定要有好的人才，所以企业有好人才就要留住他们！

他也突出经营品牌对企业的重要性。“做生意是为了赚钱，但企业要永续经营，就要把心思、理想和理念放进品牌里。”

“要打响品牌，要消费人接受你的品牌，并不是2、3天就能实现的，这需要很多人力、物力才能产生积极的效果。”

他补充，企业的品牌不但要能吸引会员，也要能吸引消费者。

长青2005年挂牌

长青成立于1989年，秉持精益求精的精神全面发展多元化优质产品，分别有五大类，即营养保健品、个人护理和化妆品；食品及饮品；家庭用品、汽车护理和独特系列产品。

长青的历史可追溯至1980年底，当时，三位年轻企业家，即拿督高程祖、陈声随与刘天吉联手成立长青直销公司。

三人靠着具竞争力和远瞻性的市场计划，坚信每人皆能以最低的资本创业，推展卓越的事业及拓展计划。

2005年8月，长青通过CNI控股有限公司在大马股票交易所第一交易板上市，迈向另个里程碑。