17/10/2010
我國保險業正值整合浪潮，業者間的併購（M&A）洽談此起彼落。
然而，2008年10月1日以全新架構出發的宏利控股（MANULFE，1058，主要板金融），暫時卻不為所動。
在現任集團總執行長陳銳隆帶領下，上市于馬股市的宏利控股，猶如發動中的引擎，積極展開拓展步伐，除了樂觀看待未來，也視提高品牌知名度和公眾認知為當務之急。
為了事半功倍，宏利控股放眼成為國內最專業的企業之際，更必須深植全體上下心中的專業企業文化！
宏利控股易名至今不過6年，知名度有待提升。
比起其他保險業者，國內消費者對宏利控股的認識，或許相對陌生。
陳銳隆接受《中國報》專訪時坦言，加拿大母公司宏利金融機構（Manulife Financial Corporation）2004年和美國恆康金融投資服務（John Hancock Financial Services）合併，易名后至今不過短短6年。
他透露，無論是控股公司或旗下的宏利人壽保險（Manulife Malaysia），都希望獲認可為大馬最專業的企業。
專業增贏面
“我們將努力塑造這等文化，管理團隊也深知其重要性，關鍵在于如何把訊息下傳至所有人，了解何謂專業、如何獲取顧客信任。”
他坦言，比起心中理想水平，這仍有一定差距，畢竟文化並非一朝一夕便能培養。
對陳銳隆而言，打造良好企業工作文化，絕對要比拼業績還難，也是當前面對最大挑戰。
“首先，專業絕對是很好的工作，但當你詢問別人何謂專業時，卻涉及繁雜細節，並需要親自詮釋給顧客或相關單位，讓他們感覺關懷和信任，所以非常困難達到專業水平。”
他強調，當人們不斷重複某一工作時，很快覺得厭倦，卻不了解若不斷重複良好的工作，卻是運作中最艱難部分。
“人們成功打造一個名牌，是因為不斷重複良好的工作，所以我們必須向所有職員和保險代理傳達，並強調這個訊息。
“這個過程固然乏味，卻能給顧客良好印象和名譽，最后自然會成功。”
陳銳隆直言，這當然得耗時數年，非短短幾個月就能見效，尤其甚難改變人們的思維。
“但我們若要精益求精，就不得不塑造這樣的文化，畢竟一旦文化奠定后，就無需擔憂能否增長業務。”
歷史超過150年的宏利金融機構，乃加拿大首屈一指的保險公司，總部位于多倫多，更是北美洲第一大壽險業者，業務遍佈22個國家，亞洲據點多達11個，香港乃是區域辦公室。
允許錯中學習 保險是買的
對于西方保險業流傳的一句話“insurance is sold”（保險是賣的”，陳銳隆並不苟同，反而認為“insurance is bought”（保險是買的）。
他指出，保險代理應該營造的情勢，是顧客覺得有需要購買保險，卻非純粹銷售保險。
“若你只銷售，等同只把好的一面告訴顧客，這卻未夠專業；反之，保單有否提供的保障，代理都需一一告訴顧客，這樣對方以后才會繼續信任你。”
他坦言，國內代理到達專業銷售手法的階段仍有一段差距，畢竟並非所有人了解對顧客透明的重要性。
問到這是否他在國內看見的現象時，他說，這是保險分銷網絡所見的通病，但慶幸大有改善，並了解愈向顧客透明解釋，愈能獲得更好的業務。
“業界有必要更致力于分銷管道的行為，使原已不俗的保險業更受認可，讓消費者更了解何謂保險及重要性。”
詢及如何管理人時，陳銳隆強調：“我們需要激勵人，卻非管理人，畢竟人不能被管理。”
他透露，宏利金融機構關于雇員選擇的核心價值，即是允許下屬從錯誤中學習，因為惟有透過錯誤才能真正體驗。
“父母常會告訴孩子，你不能做這做那，惟這種家長式的管理方式卻不適用于職場。”
他指出，職員若犯錯，以后就會避免重犯，並從中學習，惟也難以履行這等的經營方法。
全面擴展 期力拓市佔率
總部位于多倫多的宏利金融機構歷史超過150年，是加拿大首屈一指的保險公司。
宏利控股如今處于全面擴展狀態，除了積極推介新產品，並力拓市佔率。
陳銳隆說，自他上任以來，旗下產品經歷大調整，因為他要求每季皆有新產品面市，以后也不例外。
“規劃新產品之余，我們也將重組一些投資產品。”
詢及目前市佔率時，他透露，若以銷售來比，宏利控股確實並非市場主要業者，現在只有約2%市佔率。
“但若以盈利來算，我們的市佔率很高，在國內業者中排名第七。”
財力穩定
他指出，公司經營手法素來略為保守，但財務實力穩定且不俗，總會履行對顧客承諾，特別是長達30或40年的長期保單，因而是可依靠的最佳公司之一。
“我們從不做奇怪（funny）的事，儘管市場不乏這些業者，常會銷售不合理的產品，所以即使我們的市佔率很低，但至少是可被信賴的企業。”
提及如何增長市佔率時，他說，除了增加銷售代理和增設新分行，更會善用科技輔助所有代理活動。
“大馬保險業面對的其中一個難題，莫過于廣泛的地理分佈造成溝通難處。”
宏利控股不措斥資在各中心裝置設備完善的通訊系統，避免舟車勞頓之苦，並把代理必須展開的培訓資料上載到網站。
該公司目前在國內擁有6間中心，也是區域支援中心，分別落在檳城大山腳、砂拉越詩巫、古晉、柔佛新山、雪蘭莪八打靈再也和吉隆坡總部，另有超過50間代理經理辦事處。
陳銳隆透露，計劃未來兩年增設9家分行，目前代理約1980人，希望年底可增至2000人。
大馬滲透甚低 提供增長潛能
比起其他國家，大馬保險業滲透率甚低，因而為芸芸業者營造潛在的進一步增長機會。
陳銳隆透露，基本上每人至少都需要3種保單，即是壽險、醫藥和財富管理的保單。
“壽險保單至少能讓家屬度過難關，如今每6人就有1人每年都需入院留醫，昂貴醫藥費不得不讓消費者擁有醫藥保障，而且強調平衡生活的財富管理同樣重要。”
他認為，大馬保險市場因而商機處處，保險代理難有無法銷售保單的疑慮，尤其土著的保險滲透率僅有7%，意味著潛在龐大商機非常可歡。
“無論經濟好壞，保險業都能屹立不搖；經濟好時，顧客自然會尋求更多保障，保單自然容易賣出，經濟差時，就很容易招攬更多生力軍加入。”
他舉例，像2000年和2008年經濟低靡，該公司成功招攬許多優秀人才加入，畢竟對保險業而言，每位代理皆是自己的老板，無需擔心遭裁員的一天。
25年老道經驗 港人愛上大馬
雖只在大馬工作一年多，陳銳隆卻已愛上這里的生活。
陳銳隆在香港土生土長，1985年加入保險業，后來到香港宏利工作15年，然后才調派到大馬，09年2月16日走馬上任宏利控股集團總執行方長。
浸淫領域多年的他原是名會計師，機緣巧合下接管財務陷困的保險公司，因而展開長達25年的保險業生涯。
他笑說，自己非常喜歡這份工作，面對的種種困難視之為成長的挑戰，更樂于和人溝通。
“當我看見別人蛻變成更好時，會有更大的滿足感。”
在大馬工作已有一年多的他，可說是愛上在大馬的生活。
“我喜歡這里，人好、環境好，食物價廉美味，可說是接近天堂之處。”
他透露，長子已在吉隆坡生活，另有一對子女仍在香港，以致太太需像太空人般穿梭兩地，但幸虧不算是太遠的旅程。
但他坦言，自己不喜歡如太空人般穿梭頻密的生活。
“有時我會想，每天早上起床時，到底自己身居何處。”
營業額冀增30% 未來翻倍成長
大馬是宏利金融機構的主力發展國家之一，宏利控股放眼今年營業額可增長30%。
陳銳隆坦言，亞洲是總公司的業務焦點之一，大馬更是其中的重點發展國家，無論是壽險或財富管理業務。
他展望，宏利控股今年營業額料增長30%；截至去年12月底財年，該公司錄得5億7723萬令吉營業額，按30%增幅計算，今年營業額料達7億5040萬令吉。
問到未來展望時，他馬上爽朗地說：“極好的！（fantastic）”
“我們相當快速且認真增長，除了壽險，也瞄準具有巨大潛能的財富管理市場，畢竟母公司宏利金融機構擁有許多表現不俗的基金，只需引進國內銷售即可。”
他認為，公司坐擁巨大商機，未來數年必能翻倍成長。
“我們也是國內少有的保險企業，允許壽險代理同時銷售壽險和信托基金，也為代理提供訓練。”
該公司採取自願方式，讓代理選擇要否申請兩張執照銷售保險和信托基金，但對保險代理能否履行合約卻非常嚴格，要求每月至少銷售一份保單。
PRIDE準則 經營不二法門
陳銳隆認為，國內代理離專業銷售手法的階段，仍有一段差距。
宏利控股將開啟打響品牌知名度的旅程，並以總公司提倡的“PRIDE”核心價值，視為經營不二法門。
陳銳隆指出，比起總公司超過150年的歷史，宏利控股在大馬只有區區6年。
“國內眾多知名大型業者圍繞下，儘管我們是全球最大保險公司的一份子，知名度卻微不足道。”
他認為，公司品牌知名度和公眾認知都有待提升，這也是目前努力的一部分，希望讓人知道經營手法專業、遵守職業操守，以吸引更多人加入。
他透露，宏利控股經常強調遵從“PRIDE”理念經營，也是源自總公司的核心價值。
這意即專業（Professionalism）、給予顧客真實價值（Real value to customer）、誠信（Integrity）、展現財力（Demonstrated Financial Strength）和雇員的選擇（Employer Of Choice）。
陳銳隆笑說，自己可花上數小時，來解說5大核心價值的涵義，尤其這也是董事局或高層完全履行的理念。
“面對重要決策或進退兩難的爭論時，上述的指導原則就能大派用場。”
開放併購商機 競爭推動效率
提到國內保險業正值整合浪潮時，陳銳隆強調，財力強穩的宏利控股對併購抱持開放態度，常常探討合適商機，若機會顯現必會正面看待。
“我們常會支持良好業界平台，總是認為應該支持對顧客權益具有最佳效益的事，包括日益開放的市場。”
他說，競爭有助推動效率，繼而為顧客帶來更大效益，電訊業競爭便是最經典例子，業者越多，收費越便宜、覆蓋率越佳、配套更誘人。
“我覺得，保險業整合是不可或缺的，尤其市場不少業者無法專業經營，視市佔率為首要任務，因而做出不太合理的事。”
他坦言，若業者能改變經營手法，相信業界的整合活動將減少，惟整合往往不是件易事，特別是在大馬。
“畢竟國內不少保險公司業主是創辦人本身，因而含有感情價（emotional price），造成併購價往往偏高，惟感情價卻不能計算在估值內。”
提及國內保險業競爭時，陳銳隆認為，比起台灣、香港，大馬保險業競爭根本不算一回事。
“台灣人口逾2000萬，保險公司多達40家；香港人口不過700萬，卻有168家保險公司，壽險佔40家；大馬人口達2700萬，壽險業者只有16家，所以試問哪個市場比較競爭？”
財富管理2業務 輔助增長
隨著財富管理日趨顯著，宏利資產管理（Manulife Asset Management）和宏利單位信托（Manulife Unit Trusts），正好得以輔助宏利控股進一步增強國內知名度的目標。
宏利資產管理總執行長張順明透露，宏利金融機構約7年前，決定把資產管理分拆成獨立單位，以管理第三方基金，如今管理的資產規模高達3000億美元（約9329億令吉）。
“我們隸屬宏利金融環球投資管理（MFC GIM），成立約1年，我則在今年4月加入。”
他指出，該公司目前管理約28億令吉基金，其中約90%源自宏利控股的資產，余下則來自單位信托和其他基金。
“我們當務之急乃建立營運表現紀錄，以在未來爭取理管理更多的第三方基金。”
他舉例說，某些企業設有退休基金，宏利資產管理就是希望爭取管理這類基金，並陸續和一些企業展開洽商。
宏利單位信托總執行長葉雪燕則說，繼今年推介5項新基金后，放眼明年次季會再推出新基金，或是成長展望看俏的亞洲類型基金。
“除了倚賴宏利控股的保險代理，我們目前也和國內銀行洽商，藉此擴大分銷網絡。”
她指出，放眼20%的宏利控股代理，將同時銷售單位信托基金。
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